Vraag je een voorschot aan nieuwe klanten? Is dat wel hoffelijk?

Het is een publiek geheim dat we ons mogen schrap zetten voor een golf van faillissementen, die zal doorrollen tot ver in 2022. 2021 zal een overgangsjaar zijn. De gemiddelde economische activiteit ligt nog steeds 7 procent lager dan normaal. Momenteel ervaren 1 op de 5 bedrijven zware cashproblemen, ook bedrijven die voor corona winstgevend en solide waren.  Experten verwachten dat in België 26 procent meer bedrijven over de kop gaan in 2021 in vergelijking met 2019.

De fall-out van dat macro-economische verhaal waar je helaas weinig vat op hebt? Een toenemend risico op onbetaalde facturen. En dat terwijl in economisch florissante tijden al één op de drie facturen te laat betaald wordt.

Hoe voorkom je dat achterstallige betalingen of wanbetalingen je eigen cashflow hypothekeren en je groei belemmeren? Of je in het slechtste geval zelfs richting faillissement sturen? Wetende dat een kwart van de faillissementen veroorzaakt wordt door wanbetaling?

 

Tegen het licht houden

Wanneer zelfs vertrouwde en goed gerunde ondernemingen door deze uitzonderlijke omstandigheden voor het eerst met betalingsmoeilijkheden te maken krijgen, is het geen teken van ongezonde achterdocht om je nieuwe klanten tegen het licht te houden.

Kijk onder meer na hoe kredietwaardig je nieuwe klant is. Er zijn externe partijen die voor jou een kredietrapport kunnen opstellen, maar je kan zelf ook al actie ondernemen:

• ga op zoek naar andere klantenervaringen op Google en social media;
• hoor rond in je eigen netwerk;
• Check de publiek toegankelijke jaarrekeningen op de website van de Nationale Bank.

Honderd procent zekerheid krijg je nooit, maar als je op afwijkingen stoot, gaan er vast en zeker waarschuwingssignalen af.

 

Kanarie in een koolmijn

Lijkt je klant een solide partner, dan nog kan je je eigen risico op laattijdige of niet-betaalde facturen beperken door een voorschotfactuur op te maken. Zeker voor langdurige opdrachten is het ten zeerste aan te raden dat te doen. Niet alleen fungeert een voorschotfactuur als een kanarie in een koolmijn en detecteer je er naderende (betalings-)moeilijkheden mee, als ze wel tijdig betaald wordt, heb je alvast die cash op voorhand in kas.

Een belangrijke kanttekening: er zijn sectoren waarin nieuwe klanten geen betaalfaciliteiten krijgen. Daar geldt de regel dat je meestal driemaal contact moet betalen, vooraleer je ‘recht’ hebt op een specifieke betaaltermijn.

 

Drempel overwinnen

Alleen… is het wel gepast en hoffelijk om een voorschot te vragen aan een nieuwe klant? Wat als die dat ziet als een teken van wantrouwen? Belast je daar je prille businessrelatie mee? Zal je klant denken: als het nu al moeilijk is, zoek ik dan niet beter een andere leverancier? Zelfs bij bestaande klanten kan het vragen van een voorschot vreemd overkomen en vragen ze zich misschien af of je in financiële moeilijkheden zit.

Kortom, om geld op voorhand te vragen moet je vaak een psychologische drempel overwinnen. Alles staat of valt met een open communicatie, want jouw klant betaalt niet graag voor iets wat er nog niet is. Welke argumenten kunnen helpen om hem over de streep te trekken?

• Het feit dat je uitzonderlijke diensten of producten aanbiedt waarvoor niet zomaar een alternatief bestaat.
• Referenties van andere klanten.
• Het feit dat het voorschotbedrag slechts een deel van je kosten dekt.
• Eventueel de afspraak dat het bedrag terugbetaald wordt als de klant niet tevreden is. Denk hier zeker diep over na: er is een groot verschil tussen een inspanningsverbintenis en een resultaatsverbintenis.

 

Een gezonde bedrijfsvoering moet hoog op je agenda staan. Voorschotfacturen kunnen je helpen dat doel te verwezenlijken. Wat minstens zo belangrijk is, is dat je facturen netjes op tijd worden betaald. Laat je klant je wat dat betreft in de steek, doe dan een beroep op Go Solid om onbetaalde en onbetwiste B2B-facturen sneller en goedkoper te innen.